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Si “gratis” es realmente el peor trato: cómo el efecto del precio cero hace que las personas sabias tomen malas decisiones
Si "gratis" es realmente el peor trato: cómo el efecto del precio cero hace que las personas sabias tomen malas decisiones

Hace unos años, fui de compras con un amigo por una motocicleta nueva. No tenía un fabricante o modelo en particular en mente. ¿Cuáles son sus únicos dos criterios? Un motor grande, demasiada potencia nunca es suficiente, y él es alto, por lo que es una posición de conducción relativamente relajada.

Se lo propuse a Hayabusa. Giggle power, motocicleta cómoda O XS-14R; es una especie de puño de jamón cuando se trata de frenar y el ABS de Kawasaki es realmente bueno. Ambos estaban dentro de su presupuesto, especialmente el la Hayabusa , ya que el concesionario ofreció un descuento de $2,500 sobre el modelo del año anterior.

Los rodeé a los dos. Los amaba a los dos.

Luego se fijó en el ZX-6RKRT. Es una gran motocicleta, pero un motor mucho más pequeño y la posición de conducción que lo hacía parecer una mantis con contorno. Parecía extraño.

Los cascos gratuitos están incluidos con las compras de motocicletas de menos de 750 cc.

Efecto precio cero

Estudio de 2017 publicado en ciencia de la mercadotecnia Resulta que la gente tiende a sobrestimar significativamente “gratis”.

Como escriben los investigadores:

Cuando se enfrentan a la elección de elegir uno de varios productos disponibles (o tal vez no comprar nada)… las personas eligen la opción con la mayor diferencia de costo-beneficio.

Sin embargo, las decisiones con respecto a los productos gratuitos (precio cero) son diferentes. Las personas perciben que las ganancias asociadas con los productos gratuitos son más altas, en lugar de simplemente deducir los costos de las ganancias.

O, para los que no son investigadores, lo gratis es tan atractivo que dan ganas de dejar de ser lógicos.

Mi amigo también quería un casco nuevo, por lo que obtener un casco gratis era muy, incluso irracional, atractivo.

Después de todo, las matemáticas no funcionaron. Finalmente, negociamos $3.200 del precio de Hayabusa.  Quiero comprarlo. (Afortunadamente, recordé que si realmente no necesitas un producto o servicio en particular, es decir, si lo necesitas mucho menos, el descuento no es lo suficientemente alto. Si no está en el mercado, la venta está en venta.)

El casco gratis valía solo $ 250.

Entonces, ¿por qué un hombre tan inteligente tiembla tan fácilmente?

Como escriben los investigadores:

Gratis (producto) no incluye beneficios y costos, pero el precio positivo (mejores productos) incluye tanto beneficios como costos: las opciones con solo beneficios ofrecen beneficios y costos. Puede tener un mejor impacto que las opciones que contiene.

En resumen, lo gratuito ofrece un atajo espiritual instintivo. Cero es cero. ¿Qué matemáticas necesitas hacer? Gratis no parece requerir un análisis de costo-beneficio. ¿Cuáles son las desventajas de la gratuidad?

Gratis parece simplificar otras decisiones bien pensadas. “Claro, (eso) puede ser bonito… ¡pero (esto) es gratis!”

Cuándo funciona “gratis” y cuándo no

Dos meses después, un amigo mío cambió su R6 por una 14R (Hayabusa del año anterior es hace mucho tiempo).

Pero no pienses mal de él. Todos estamos cegados por el poder de la libertad. Envío gratis en productos a un costo que exceda esos ahorros. Una muestra gratuita que te hace sentir la necesidad de premiar la “generosidad” del proveedor con la compra. Presupuesto gratuito para entrar en el embudo de ventas luchando por escapar.

Siempre que algo sea gratis, deja de pensar y ve la “libertad” como una razón para hacer más matemáticas. Vea “Gratis” para más razones para evaluar los costos y beneficios.

Entonces considere usar el efecto de precio cero como una herramienta de marketing y ventas para su negocio. Como escriben los investigadores:

Las implicaciones administrativas más directas de nuestros hallazgos se relacionan con la mayor valoración de las opciones de precio cero.

Al considerar promociones de bajo precio, las empresas deben probar descuentos adicionales a cero. Esto puede tener un impacto sorprendentemente grande en la demanda.

Cuando intente usar un paquete con un producto más barato para aumentar las ventas de otro producto, puede ser conveniente reducir el producto más barato hasta el final y ofrecerlo gratis.

Porque todos amamos lo “gratis”.

Incluso si “gratis” no es realmente la mejor oferta.

Comentarios de otros artículos

  1. Yo tengo un problema, mis hijos no se quieren venir conmigo pero son chiquitos y mi marido los compra con…

  2. Doctor usted me puede curar una hemorroide externa???? No puedo con el dolor, vivo en canal nacional.

  3. Ya lo sigo en Tiktok. Esta usted muy guapo Licenciado. Gracias por compartirnos su talento. 🥰

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