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Cómo crear una alianza estratégica
How to Create Strategic Partnerships

 

La fórmula para una asociación estratégica exitosa puede parecer simple: 1 + 1 = 3. De hecho, las asociaciones son una forma comprobada de aumentar los ingresos. Según una encuesta en línea realizada por Forrester Consulting en 2019, el 49% de los encuestados dijo que las asociaciones aumentaron los ingresos y el 77% dijo que “el desarrollo de asociaciones es fundamental para las estrategias de marketing y ventas de 2019”.

Sin embargo, construir una alianza efectiva no siempre es fácil.Cofundador del mediador empresarial BMC Associates, afirma que las asociaciones fallidas pueden generar frustración, pérdidas financieras e incluso litigios. Estatuto de la sociedad: cómo iniciar correctamente una nueva sociedad comercial (o modificar una sociedad actual).. “A la gente le gusta citar a Don Corleone PadrinoCuando dice, “es un negocio, no un individuo”, dice Gauge. “Pero todo lo que tiene una sociedad es personal y empresarial”, agrega, ya que es importante prestar atención a los temas comerciales que se manejan, así como a los aspectos legales y de personalidad.

Considere los siguientes pasos antes de crear una alianza estratégica con un socio.

  • Evalúe todos los aspectos de su negocio e identifique áreas de crecimiento potencial.
  • Entiende en qué eres mejor y dónde necesitas ayuda. Los socios deben complementarse entre sí, dice Dennis Rodríguez López, exasesor de American Express OPEN que consultó a pequeñas empresas sobre asociaciones. “El objetivo es mejorar la funcionalidad a través de la entrega de nuevos productos y servicios, la expansión de la capacidad, la expansión geográfica o la promoción cruzada”, dice.
  • Combine fácilmente las dos entidades para servir mejor a sus clientes. “Necesitamos una sinergia clara”, dice Rodríguez-López. “No es ilegal que una empresa de tecnología de la información y una empresa de servicios de limpieza formen una sociedad, pero ¿cuántas oportunidades crea eso?”
  • Examine a los socios potenciales para asegurarse de que tengan finanzas sólidas y un historial como una empresa ética y de confianza. “Aclara lo que quieres aprender en poco tiempo sobre todo lo que puedes hacer al respecto”, dice Gage. “Luego llame a socios comerciales, empleadores y empleados anteriores”.
  • ¿Su organización comparte sus valores?
  • Después de hacer tu tarea, ve a tu instinto, dice Rodríguez-López.
  • Obtenlo por escrito.

Los acuerdos escritos con socios estratégicos deben cubrir estos puntos.

  • ¿Quien hace que? específicamente.
  • ¿Quién será la información de contacto del cliente? “Los clientes necesitan saber con quién están tratando”, dice Rodríguez-López.
  • Si el dinero cambia, necesita definir un sistema.
  • Crear políticas para eventos donde nacen nuevas innovaciones a partir de alianzas. ¿Quién posee esta propiedad intelectual?
  • Defina la fecha de entrada y establezca el período de prueba para el arreglo.
  • Cree un plan o estrategia de mediación para romper la asociación si el acuerdo fracasa.

Jennifer Chaus

Tema de selección
sociedad: Jennifer Schaus & Associates, Red de Consultoría de Contratos Gubernamentales
Filosofía de asociación estratégica: Adaptamos a nuestros consultores a diferentes disciplinas para servir mejor a nuestros clientes y aumentar el resultado final para todos.
Prueba de que funciona: Las ganancias de Schaus aumentaron un 15% entre 2011 y 2012 como resultado de su sociedad.

Cuando comencé como consultor de contratos gubernamentales en 2005, acepté todo tipo de consultoría, incluidas ventas y marketing, certificación, desarrollo comercial y contratos. Pude hacer todo este trabajo, pero mi concentración y el manejo del tiempo están luchando porque cada agencia gubernamental trabajaba de manera diferente y cada tipo de consultoría requería habilidades diferentes. Encontré más sensato centrarme en un aspecto de la industria, pero aun así quería satisfacer todas las necesidades de mis clientes.

En los últimos cuatro años, formé una alianza de 16 contratistas gubernamentales con diferentes disciplinas, lo que me permitió concentrarme en mi experiencia en consultoría de trámites de contratos gubernamentales. Cuando un cliente viene a mí y solicita un servicio fuera de mi enfoque, se lo presento a uno de mis socios. De vez en cuando, firmo contratos que me obligan a contratar a otro consultor además del trabajo que ofrezco y le pago a ese socio como 1099 empleados. Me beneficio de los servicios de los socios marcándolos. En 2012, aprobé el 35-40% del trabajo que se me hizo.

Mis socios son las personas que conozco a través de eventos de networking y la comunidad de contratos de Washington. Esta comunidad es lo suficientemente pequeña como para preguntar y confirmar la calidad de su trabajo. Tenemos un acuerdo por escrito, pero estas son las personas que conozco y en las que confío, las personas con las que almuerzo regularmente, y nuestro acuerdo es “Eres mío. Si te lastimas la espalda, te lastimarás la espalda”. Su perfil está publicado en el sitio web de mi empresa. La ventaja para mí es que soy mucho más feliz y uso mi energía de manera mucho más inteligente porque estoy concentrado en el trabajo que más disfruto. Brinda un mejor servicio al cliente porque no tiene que ser rechazado. En cambio, cuando piden un servicio que de otro modo no puedo proporcionar, puedo decir “sí” y ganar dinero con ellos.

Podría haber creado un negocio que tuviera empleados y estuviera involucrado en la gestión del proceso, pero no quería hacer eso. Esto me permite relacionarme con los clientes mientras hago lo mío.

mike kirkenstein

Fundador y jefe ejecutivo
sociedad: RAMP Sports, fabricante de esquís y tablas de snowboard
Filosofía de asociación estratégica: Una empresa de artículos deportivos de temporada ha encontrado un producto para vender fuera de temporada.
Prueba de que funciona: Nos estamos acercando a nuestras metas de ventas para el primer año del programa.

Las ventas del negocio de esquí suelen ser del 100 % durante la temporada alta de invierno y del 0 % durante la temporada baja. Otro inconveniente importante de este negocio es la necesidad de proporcionar demostraciones de productos y despedir a los técnicos que son una parte importante del proceso de ventas durante la temporada baja. Esto significa que muchas personas con talento a menudo no regresan la próxima temporada. Esto es realmente doloroso.

Para cerrar la brecha en esta temporada, decidimos asociarnos con una empresa de paddle surf que está en auge en la primavera y el verano. Stand Up Paddleboards está experimentando un crecimiento explosivo y existe una superposición única en la base de consumidores de estos dos deportes. Cuando comencé a buscar un socio de paddleboard, buscaba una empresa que compartiera los valores de mi empresa. Nuestros productos están hechos de bambú y resina verde, lo que incluye un aspecto ambientalmente amigable para la empresa. Tenemos un antiguo programa de reciclaje de esquís que compra compensaciones de carbono en cada compra y envía los productos en bolsas reutilizables en lugar de cartón. También quería trabajar con una empresa que ofrece tecnología interesante. Una de nuestras características son los esquís diseñados para usuarios de diferentes tamaños y habilidades. Además, tenía que encontrar un socio que estuviera feliz de trabajar dentro del modelo minorista para clientes directos, lo cual no fue fácil.

En ferias minoristas al aire libre en todo el país, hablé con docenas de empresas de paddleboard y C4 Waterman fue la mejor opción. La tecnología es diferente a cualquier otra tabla de remo en el mercado, la tabla de remo es inflable y fácil de transportar, pero la mayoría de las otras tablas de remo están hechas de fibra de vidrio y deben transportarse en un portaequipajes. Se atribuyen a cuatro valores empresariales: equilibrio, durabilidad, solidez y tradición, que hablan del tipo de organización. C4 también utiliza prácticas sostenibles, incluido el uso de bambú.

Un elemento clave de nuestra asociación fue la voluntad de C4 de pensar fuera de ese marco. Esto incluía vender productos que aún no habían hecho directamente en línea. Hemos acordado vender productos C4 al precio minorista sugerido por el fabricante, descontar los productos y realizar promociones cruzadas de los productos de ambas compañías. Cada vez que compre una tabla de remo, puede comprar un par de esquís RAMP a un precio con descuento de $ 149 o una tabla de snowboard por $ 99. Este fue un gran incentivo para las categorías de productos que normalmente no tienen descuento. Nuestro objetivo era aumentar el 25 % de nuestras ventas de paddleboards, que se proyectó para alcanzar el 20 % en 2012.

Además de mover más productos, el C4 se centrará en una demostración de los técnicos de mi empresa en un embalse en Park City, Utah, así como en eventos importantes como el Festival de Música de Bonnaroo, el Concierto de Dave Matthews y ESPN. actividades de marketing en Utah. Juegos X de verano.

C4 y yo teníamos un acuerdo por escrito, pero no involucramos a un abogado para escribirlo. Es como un acuerdo de apretón de manos y respetamos lo que cada uno está tratando de lograr. Le pedimos a C4 que donara los premios para el concurso, lo cual no solemos hacer. Pero pronto aceptaron.

David Santiago

Gerente General del Departamento de Ventas Comerciales
sociedad: 1-800-GOT-JUNK, servicio de eliminación de chatarra
Filosofía de asociación estratégica: Crear alianzas que beneficien a socios, empresas y clientes.
Prueba de que funciona: En 2012, la asociación generó entre el 3% y el 5% de los ingresos. Es una fuente de ingresos que crece de dos a tres veces más rápido que otros negocios.

Hay ocho departamentos de cuentas nacionales y alianzas estratégicas, ya que las alianzas estratégicas son muy importantes para nuestro éxito. Actualmente, estamos afiliados a unas 7 empresas con fines de lucro. Aproximadamente en la mitad del tiempo elegimos una compañía telefónica y una compañía telefónica que creemos que serán buenos socios, y en la otra mitad del tiempo estarán más cerca de nosotros. Como 1-800-GOT-JUNK es la empresa más grande en esta categoría, nuestro objetivo es trabajar con empresas de clase mundial en esta categoría. Al trabajar con nosotros, debe ser transparente y abierto. También estamos buscando contratos que puedan beneficiar a todos a corto y largo plazo.

Sin embargo, el criterio principal es que el cliente tiene una necesidad esencial de eliminación de chatarra. Por ejemplo, los socios a largo plazo incluyen:

Para RE/MAX y Century21, los vendedores de casas a menudo necesitan deshacerse de la chatarra para organizar mejor sus casas, y las personas que se mudan generalmente necesitan deshacerse de los artículos sin usar. Esos clientes reciben descuentos en nuestros servicios, los agentes que otorgan descuentos pueden ofrecer a sus clientes una amplia gama de servicios, y nosotros nos beneficiamos del marketing y la publicidad. Ganar ganar ganar.

Otro ejemplo es AAA. Está afiliado a minoristas AAA para organizar eventos de desechos electrónicos y puede deshacerse de equipos electrónicos no deseados. Se recicla de forma respetuosa con el medio ambiente. El dinero sigue siendo el mismo, pero tanto AAA como 1-800-GOT-JUNK ganan más exposición en eventos que benefician al medio ambiente y la comunidad.

Al comienzo de la asociación, cree un contrato por escrito que incluya un cronograma de actividades y un registro trimestral. Estos tienden a ser planes muy simples, y cada registro evalúa qué funciona y qué se puede mejorar. No hay fecha de finalización para estos planes. Lo consideramos una amistad en la vida.

Un ejemplo de una relación exitosa después del ajuste fue un acuerdo con la empresa de minialmacenamiento PODS. Inicialmente, participamos en varias campañas web y nacionales de marketing directo, pero con resultados mínimos. Dado que ambos somos organizaciones de franquicias, hemos trasladado nuestra asociación al nivel local. En resumen, la franquicia local 1-800-GOT-JUNK se ha asociado con la franquicia local de PODS en iniciativas de ferias comerciales y campañas conjuntas de correo directo. Resultó ser una maravillosa relación simbiótica.

Estas asociaciones son muy importantes para nuestro negocio, ya que generan más negocios repetidos y frecuencia de uso que cualquier otra fuente de nuevos negocios.

Comentarios de otros artículos

  1. Yo tengo un problema, mis hijos no se quieren venir conmigo pero son chiquitos y mi marido los compra con…

  2. Doctor usted me puede curar una hemorroide externa???? No puedo con el dolor, vivo en canal nacional.

  3. Ya lo sigo en Tiktok. Esta usted muy guapo Licenciado. Gracias por compartirnos su talento. 🥰

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